Parliamoci chiaro, siamo in un momento storico in cui fra:
- Funnel,
- Dem,
- Chatbot,
- WhatsApp marketing,
- Telegram e chi più ne ha più ne metta…
Fare buone campagne di marketing diventa difficile.
Quantomeno, prima di capirci qualcosa davvero, bisogna analizzare dati su dati.
E quindi CTA, CTR, KPA, ecc. e via con le sigle!
C’è uno strumento, però, che può venirci in aiuto: LA CARTA!
Anzi, due. Carta e un libro: “Le Armi della Persuasione” – Robert Cialdini.
Andiamo per ordine e facciamo chiarezza
- La Carta
Sappiamo più o meno tutti chi è l’autore della stampa…Johannes Gensfleisch della corte di Gutenberg è stato un orafo e tipografo tedesco al quale si deve l’inizio della tecnica della stampa moderna in Europa.
Con il passare degli anni, le nuove tecnologie hanno portato il pubblico ad un maggiore gradimento degli strumenti digitali rispetto ai cartacei. Perché “la carta è morta”.
Questo, più o meno, è quello che dicono le classiche compagnie web agency che cercano di vendervi i loro pacchetti ‘digital’.
E se invece ciò che credevamo ormai tramontato fosse, in realtà, ancora estremamente attuale?
Se fosse possibile integrare e rivitalizzare gli strumenti di marketing più tradizionali e collaudati?
La pubblicità sulla carta stampata e la direct email, per esempio, sono delle tecniche di marketing che stanno tornando sempre più in uso, perché considerate strategie efficaci per assicurarsi un impatto più durevole sui consumatori.
Ci sono anche altri strumenti che risultano efficaci e sono gratuiti – quindi puoi utilizzarli senza nessun tipo di investimento economico.
Puoi scoprire quelli ad hoc per la tua attività durante la Consulenza Gratuita che puoi richiedere adesso.
Tra tutti gli strumenti che esistono, la carta ha il suo potere. E voglio farti un esempio a riguardo:
La (quasi) morte di Ikea
L’11 Agosto 2019 Ikea annunciava la definitiva scomparsa del catalogo cartaceo a favore della possibilità di scaricarlo solamente online.
Un balzo deciso e netto dell’azienda, che per anni aveva invece creato una marea di clienti affezionati a quello specifico strumento di marketing… che però non è andato come la dirigenza sperava.
Numeri alla mano i dati del primo trimestre sono stati in sintesi:
– Vendite totali 176,5 milioni di $ contro l’equivalente periodo dell’anno precedente di 181,5 milioni.
– Margine lordo crollato anno su anno da 120,3 milioni a 116,3 milioni
– Utili (dato più importante) schiantati a soli 4,4 milioni di $ rispetto all’anno precedente dove si trovavano a 11,3 milioni nel medesimo trimestre.
Si vede che abbandonare la carta non fa bene.
Il cartaceo a risposta diretta in realtà continua a produrre il tasso di risposta migliore tra tutti i media, compresi social media ed email.
È quanto emerge dagli ultimi dati della ricerca “Response Rate Report: Performance and Cost Metrics Across Direct Media.”
Quello che è straordinario, proprio in un’epoca dove la massa si butta sul digitale senza criterio (mentre grandi aziende come Google e Amazon riscoprono il cartaceo, stranamente) è che i tassi di risposta nel 2018 sono praticamente raddoppiati, arrivando a un 9% per invii alla propria lista e un 4,9% per gli invii ad una lista “fredda” di prospect.
Lo studio mostra come nell’ultimo anno il ROI delle campagne sia aumentato del 12%, superando quello dell’online display.
La stampa si rivela il mezzo che può creare maggior interazione.
Infatti, secondo uno studio condotto da Trueimpact azienda canadese che si occupa di neuromarketing, il richiamo del brand è risultato del 70% più forte in caso di informazioni fruite su carta stampata, rispetto a quelle su dispositivi digitali.
La caratteristica che distingue la carta stampata da qualsiasi altro mezzo di comunicazione è l’esperienza sensoriale e tattile che essa può veicolare, insieme alla sua connessione visuale.
In sostanza, il cervello è maggiormente stimolato quando si fruisce una notizia che si ha tra le mani, rispetto a quando la si legge attraverso uno schermo.
Ma non è l’unico strumento di cui potrai servirti.
Durante la Consulenza Gratuita infatti potremo costruire un quadro ben definito della tua attività e da lì suggerirti i migliori strumenti possibili per la tua situazione e per gli obiettivi che vuoi raggiungere…
Ora lascia che ti presenti l’altro strumento di cui ti ho parlato all’inizio…
2. “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini
Premetto che questo libro è un MUST assoluto.
Se non lo hai mai letto, compralo subito e rileggilo più volte, perché è veramente uno di quei pochi libri che ti cambia il modo di vedere il mondo!
Spiega talmente tanti concetti (con esempi reali e dettagliati) che ti lascerà letteralmente a bocca aperta!
Cialdini teorizza i suoi 6 principi della persuasione e sono i seguenti:
- Reciprocità;
- Impegno e coerenza;
- Riprova Sociale;
- Simpatia;
- Autorità;
- Scarsità;
Adesso ti parlerò del primo principio, quello della reciprocità.
Se sei curioso di scoprirli tutti, puoi acquistare il libro. Sicuramente Cialdini saprà spiegarti in modo più adeguato ogni principio.
Per quanto riguarda la reciprocità, egli afferma:
“Fin da piccoli ci hanno insegnato che prendere senza restituire è sbagliato”, chi lo fa viene etichettato come scroccone, approfittatore e altri aggettivi negativi simili.
Per questo motivo si è sviluppato un “sistema automatico” nella nostra cultura che ci fa sentire in obbligo nei confronti di chi ci ha dato qualcosa, in maniera molto forte, che ci spinge a restituire ciò che abbiamo ricevuto.
Praticamente, se io ti faccio un favore, tu ti sentirai in debito con me.
È una sensazione comune che sicuramente tutti abbiamo provato spesso e che Cialdini ha confermato con diversi esperimenti!
- Un professore di un’università americana tentò questo semplice esperimento: inviò un certo numero di auguri di Natale a destinatari presi a caso dell’elenco telefonico.
Pensava di ricevere solo qualche risposta, invece rimase letteralmente impressionato dal numero di risposte ottenute.
Queste persone, nonostante non conoscessero il mittente, si sentivano in obbligo di rispondere a tale cortesia.
Quando le persone ricevono qualcosa da noi, saranno propense a ricambiare allo stesso modo.
- Il famoso esperimento della mentina
Probabilmente ne hai già sentito parlare…
È stata effettuata un’indagine in diversi ristoranti degli Stati Uniti analizzando il rapporto tra le azioni fatte dai camerieri e le mance ricevute, che ha portato questo semplice risultato: i camerieri che portavano insieme al conto una mentina, ricevevamo mediamente una mancia più alta.
In America dare la mancia è praticamente d’obbligo, in Italia non funzionerebbe allo stesso modo, ma è comunque molto interessante capire la psicologia che ci sta dietro.
Questo ci porta alla seguente constatazione: offrendo qualcosa ricevevano qualcosa in cambio.
Avendo offerto questa mentina, i clienti si sentivano in obbligo con il cameriere e di conseguenza davano qualcosa in più rispetto a quello che avrebbero dato normalmente.
Ma cosa succedeva se il cameriere portava due mentine?
La mancia era ancora più alta, quindi la teoria della reciprocità afferma che: “più dai più ricevi”.
Ma non è finita…
- Nel terzo esperimento, il cameriere portava il conto insieme ad una mentina, si allontanava per poi tornare al tavolo dicendo: “per voi signori, una seconda mentina”.
In questo modo la mancia media è schizzata alle stelle.
Con questa azione, i clienti si sentivano in debito nei confronti del cameriere, che gli aveva offerto qualcosa di speciale esclusivamente per loro, facendoli sentire speciali.
Cosa succede se uniamo il potere della carta agli insegnamenti di Cialdini?
Prendiamo una strategia applicata in un ambito, quello del motociclismo in pista, come esempio.
Un nostro cliente – che rappresenta una realtà storica dell’imprenditoria barese – si occupa del mondo del motociclismo da decenni.
Conosce i meccanismi del suo mercato così come i suoi clienti, sia quelli che ormai si rivolgono a lui da diversi anni sia quelli potenziali.
Dalle nostre analisi unite all’esperienza aziendale, sapevamo che il motociclismo in pista è poco orientato alla carta e totalmente concentrato sul girare ed abbattere secondi sui tempi sul giro.
Ecco, per descrivere meglio la scena, immaginate i motociclisti come bambini con il loro giocattolo preferito.
Avete mai provato a togliere ad un bambino il suo giocattolo preferito?
Secondo voi, quale sarà stata la loro voglia di non perdere nemmeno un minuto del loro prezioso tempo e dedicarsi a girare in pista?
PREMESSA: l’obiettivo della strategia di marketing presa in considerazione è stata frutto di analisi sul posizionamento e strategia del cliente in questione.
Senza di esse, sarebbe risultato impossibile capire cosa, come e quando il nostro target di riferimento avrebbe gradito l’omaggio di cui parleremo nelle righe sottostanti.
Come un investimento di 2,80€ genera 1422€ di fatturato – e non solo…
Cosa abbiamo fatto in pista? Abbiamo applicato Cialdini!
Come? Preparando 28 buste con all’interno gadget brandizzati Michelin fra cui un bellissimo portachiavi della MotoGp, riferimenti dell’attività storica sul terrritorio e in più un cappellino Michelin SE i clienti avessero recensito su Google con 5 Stelle la pagina Mondialgomme!
Risultati?
- Passati da 75 recensioni a 103!
- 13 richieste di preventivo coppia pneumatici
- 6 treni di gomme venduti (237 euro la coppia x 6 = 1422 euro)
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…e farti supportare da un consulente 5 Step to ROI ® per adattare la tua strategia o crearne una nuova.
E ora andiamo avanti: lascia che ti spieghi cosa ha comportato il recensire l’attività su Google rispetto al semplice Facebook…
Un miglior posizionamento organico sui motori di ricerca e maggiore visibilità!
Maggiore visibilità, più possibilità di vendite.
Strategia questa, da migliaia di euro se presa in mano dalle classiche web agency pronte solo a lucrare senza spiegare cosa fare davvero.
Quindi non solo abbiamo generato 1422€ con un investimento di 2,80€…
Abbiamo anche aumentato la visibilità e credibilità dell’azienda.
Questo sta portando l’attività – e lo farà sempre più nel futuro – ad avere un posizionamento organico migliore, cioè maggiori vendite derivanti dall’online.
Costo operazione? 2,80 euro come ti ho detto.
Ma scommetto che starai pensando “Non ci credo” …
Però i conti sono facili: 10 centesimi a busta * 28 buste = totale di euro 2,80.
“E i gadget chi li ha pagati?” Michelin, precedentemente informata dell’evento.
Se vuoi ideare anche tu una strategia aziendale che con poca spesa ti dia una grande spesa, è il momento di rivolgerti ai consulenti 5 Step to ROI.
Con la Consulenza Gratuita ti aprirai a nuovi modi di vedere che riporterai nella tua azienda – quella che già esiste e che hai portato avanti per anni.
Potresti farla diventare un impero, il tuo e quello della tua famiglia. Insomma…
Anche tu potresti generare 1422€ con un investimento di 2,80€.
O magari superare questo obiettivo, sei pronto per la sfida?
Infondo l’abbiamo detto:
La carta aumenta esponenzialmente la propria potenza se unita alle armi della persuasione!
Se vuoi essere in grado di creare un marketing mix efficace per la tua azienda…
Se non vuoi essere schiavo della tipica web agency…
Se vuoi allontanarti dalle idiozie che vengono raccontate sul digital e web…
E soprattutto se vuoi dileguarti da chi ha come unica finalità la vendita di servizi senza nessuna strategia alle spalle…
Stai facendo il primo passo verso la scoperta di strategie di marketing che funzionano davvero.
E che ti porteranno verso gli obiettivi di fatturato e di realizzazione personale che desideri.
