“Per salire la scala del successo bisogna mettere i piedi sui gradini dell’opportunità.
(Any Rand)”
Uno dei concetti più importanti ed alla base delle nostre strategie è il concetto della Scala del Valore.
Grazie all’applicazione della Scala del Valore all’interno della tua azienda, sarai soddisfatto come Rocky dopo aver corso sulla sua scalinata di Philadelphia.
Avrai accettato la sfida di vendere il prodotto più costoso che hai all’interno della tua azienda al maggior numero possibile di persone…e ce l’avrai fatta!
Ma cos’è la Scala del Valore?
È, in sintesi, una rappresentazione dell’insieme delle offerte che sei in grado di offrire nel tuo business e che rappresentano il paniere di valore per i tuoi clienti.
In questo articolo vogliamo costruire con te il primo “scalino”.
Dopo, ci auguriamo che tu possa proseguire con noi sulla Scala del Valore che diventerà la tua personale Scala del Successo.
Ora facciamo uno step alla volta.
Immagina davanti a te una scala come questa:
Potresti mai arrivare dal primo all’ultimo gradino della scalinata senza salirla tutta? Ovviamente no!
Ecco, questo è – spiegato in maniera immediata – il concetto di Scala del Valore.
Infatti, se non puoi raggiungere l’ultimo scalino senza aver appoggiato i tuoi piedi su ogni scalino intermedio, allo stesso modo non puoi aspettarti che una persona compri da te il prodotto più costoso che hai, se prima non hai dato del valore.
Applicato tale concetto su di un grafico, avremo un esempio come questo:
Sull’asse delle X è rappresentato il VALORE che porti con la tua OFFERTA.
N.B: l’offerta non corrisponde sempre con esattezza al prodotto o servizio.
Sull’asse delle Y è rappresentato il PREZZO che chiedi di pagare ai tuoi clienti per quella specifica offerta.
Ogni scalino rappresenta una specifica offerta.
Più sali e più il valore che dai ai tuoi clienti ed il prezzo che chiedi come corrispettivo dell’offerta, aumentano.
Quindi se vuoi vendere il prodotto con il prezzo maggiore è di fondamentale importanza progettare la tua Scala del Valore.
La prima offerta, quella alla base della scala, è solitamente chiamata offerta di FRONT-END OFFER.
Spesso questa offerta funge da gancio per cui ha la funzione di attirare il potenziale cliente all’interno della tua sfera di influenza.
Puoi decidere di offrire il prodotto in questione anche gratuitamente, ma questo significa ugualmente dare valore al cliente come se pagasse.
Infatti, una volta entrato nel tuo mondo, il cliente avrà la possibilità di capire che tu sei la soluzione ad un suo specifico problema grazie ai numerosi messaggi che intanto gli recapiterai.
Inoltre, avrà già avuto un’anticipazione del valore che sei in grado di dargli per cui sarà più propenso ad accettare offerte che si trovano su uno scalino più alto della scala del valore.
Come vedi, stai andando verso l’offerta con il valore più alto, ma nel frattempo proponi offerte con valori medi…
Il tuo obiettivo è quello di portare il cliente a salire i diversi scalini della tua scala fino a quello che rappresenta la tua OFFERTA DI BACK-END, dal prezzo e valore più alti.
L’offerta di Back-end dovrà essere la massima espressione del valore che sei in grado di dare al tuo cliente.
Di fatto non ci sono limiti
Non c’è un’offerta definitiva oltre alla quale non puoi andare.
Se continui a fornire sempre più valore alle persone, queste si affezioneranno e cercheranno di rimanere con te sempre e comunque.
Ad ogni servizio e prodotto che offri in più ci saranno sempre delle persone disposte a pagare per più valore!
L’unico limite alla scala di valore è la tua immaginazione.
Non c’è un back-end definitivo fisso.
Per questo l’argomento è ben sviluppato all’interno del Metodo 5 Step to ROI ®.
Ciò che puoi fare adesso, è iniziare ad addentrarti in questi concetti rivolgendoti ad un nostro esperto e richiedere la tua Consulenza Gratuita.
Abbiamo pensato di farti questo regalo, cioè una Consulenza Gratuita di 45 minuti One-to-One, perché da offerte ben strutturate derivano guadagni inimmaginabili.
E dopo aver studiato l’argomento da più fonti, vogliamo rendere disponibili a tutti queste informazioni.
Vogliamo farti arrivare il messaggio che:
Più valore fornirai e riuscirai a comunicare in ogni scalino, più i tuoi clienti ti seguiranno e saliranno insieme a te sulla tua scala del valore.
È importante spendere del tempo a costruire la tua scala del valore.
Finché non hai chiaro il percorso che vuoi far intraprendere ai tuoi clienti ideali non riuscirai a costruire dei funnel efficaci e non sarai in grado di dare ai tuoi clienti ideali un’esperienza di fruizione all’altezza delle loro aspettative.
Quando edificherai una Scala del Valore che attiri i tuoi potenziali clienti, tu potrai insieme a loro percorrere un’altra scala: la Scala del Successo.
Con sudore e impegno – proprio come Rocky durante i suoi allenamenti – raggiungerai la vetta e sarai soddisfatto del panorama che rappresenta la libertà e la felicità che hai sempre sognato.
Ora potresti chiedermi un esempio per rendere tutto ciò realtà…
Adesso faremo di meglio.
Ti forniremo il principio da cui partire per vendere
qualsiasi prodotto o servizio tu voglia.
Tutto parte dal concetto di gancio.
Il gancio è il motivo per cui trovi irresistibile o meno un’offerta.
Ogni volta che ti senti attratto da un’irresistibile offerta sul web, sei preso da un gancio.
Nir Eyal nel libro “Catturare i clienti” individua un processo a 4 Step alla cui base è formato un gancio perfetto.
Analizziamoli nell’ordine:
- Fase del Trigger
I trigger sono dei collegamenti mentali, delle associazioni che noi facciamo a determinati eventi o situazioni e ci portano compiere un’azione.
I trigger possono essere di due tipi: interni ed esterni.
Quelli esterni derivano dalle informazioni che sono nell’ambiente circostante.
I trigger interni invece sono delle associazioni conservate all’interno della nostra memoria.
2. Fase dell’azione
L’azione è un comportamento che il soggetto compie in vista di una ricompensa.
Per far sì che questa azione venga compiuta da più persone possibili – e più volte in una giornata – deve essere il più semplice possibile e di facile attuazione.
I motivi per cui si compie un’azione sono sostanzialmente tre:
- cercare del piacere o evitare del dolore;
- cercare una speranza o evitare una paura;
- cercare accettazione o evitare il rifiuto sociale.
3. Fase della ricompensa variabile
Dopo l’azione compiuta dal soggetto, questo deve ricevere dall’azienda qualcosa in cambio in modo che egli ritorni a compierla e che rimanga attaccato all’attività.
Inoltre la ricompensa deve essere variabile, nel senso che deve sorprendere l’utente e quindi non deve essere sempre la stessa.
L’autore divide le ricompense in tre categorie:
- La prima categoria è quella delle ricompense della tribù: questo tipo di ricompense porta un senso di accettazione sociale e un collegamento con altre persone;
- La seconda è quella delle ricompense della caccia: questo tipo di ricompense è formato dalla ricerca di risorse materiali ed informazioni;
- La terza è quella delle ricompense del sé: questo tipo porta delle ricompense di padronanza, di completamento e di realizzazione personale.
4. Fase dell’investimento
Nell’ultima fase, l’utente deve compiere uno sforzo che è chiamato investimento – di tempo o di denaro.
Il momento migliore per chiedere un investimento all’utente è subito dopo avergli dato una ricompensa perché in questo momento sarà più predisposto a ricambiare.
Un motivo per cui questo è uno step fondamentale è perché le persone tendono a sopravvalutare il proprio lavoro, il cosiddetto effetto Ikea, ma anche perché le persone tendono a rimanere coerenti con le proprie scelte passate.
Inoltre compiere un investimento comporta un accumulo di valore sotto forma di contenuti.
Ora, ricordi la promessa fatta prima?
[Ti forniremo il principio da cui partire per vendere qualsiasi prodotto o servizio tu voglia]
L’hai appena scoperto: è il gancio!
Questo è uno dei principi che ha permesso a 5 Step to ROI di andare a pareggio di bilancio e toccare Break-even nei primi 30 giorni di attività.
È un principio basato sulla Scala del Valore a 5 Step.
Se vuoi saperne di più…
